산지유통 혁신전략과 농협의 역할 - 황의식 (한국농촌경제연구원, 2004)
요 약 최근의 소비지 시장변화에 대응하여 시장 점유율 확보를 위한 농업 경쟁력 강화에 대한 요구가 높아지고 있다. 특히 생산단계에서보다 수확 후 단계의 산지유통 경쟁력을 제고하는 것이 요구되고 있다. 산지유통에서 가장 큰 비중을 차지하고 있는 농협의 역할이 중요하다. 이 연구는 농산물 유통환경 변화 속에서 산지유통의 혁신비전을 제시하고, 농협이 산지유통혁신을 추진하기 위하여 강화하여야 할 기능과 전략을 도출하고, 이를 효율적으로 실천할 수 있는 조직혁신의 방향을 모색하고자 한다. 농협의 산지유통 혁신을 통하여 궁극적으로 우리 농업의 새로운 활로를 찾고자 한다. 농산물 거래관계가 새로운 패러다임으로 전환하고 있다. 도매시장 중심의 거래에서 소매점과의 직거래로 매우 빠르게 변화하고 있다. 소비자 소비패턴의 변화, 정보통신 기술 등 기술의 발달, 그리고 소매업체의 대형화 등의 요인에 의해 농산물 거래관행이 크게 변하고 있다. 다양화, 간편화 및 안전성 중시 등 변화하는 소비자의 식품소비 패턴은 기술의 발달로 실시간 파악이 가능하게 되었다 또한 소비지 시장에서는 대형소매점이 지배력을 확대하면서 매장의 수익성 확보를 위해서 특정 수요의 충족과 구매비용의 절감을 중시한다. 그에 따라 시장정보가 단절되는 도매시장보다는 원하는 상품을 확실히 구매하고, 거래비용을 절감할 수 있는 산지에서 직구매하는 수직적 거래관계로 전환하고 있다. 이러한 농산물 거래관행의 변화는 산지유통 사업방식의 전환을 요구하고 있다. 계약거래에서는 차별화된 농산물을 적기에 일관되게 공급할 수 있는 생산과 판매의 수직적 통합관계 구축을 요구하고 있다. 보다 효율적인 물류체계 확립 및 소매업체에 대한 생산이력 정보제공, 효율적 재고 보충시스템 등 편이기능 제공도 요구하고 있다. 즉 산지유통의 혁신은 소비지 시장의 요구와 산지의 공급조건 불일치문제를 해결하는 것이다. 이를 위하여 농협의 산지 유통사업이 시장지향적 유통사업으로 전환되어 한다. 시장을 세분화하고, 소비자 기호에 적합한 농산물을 생산계획 단계에서부터 선택하여 공급하는 생산-상품화(상품개발)-전략적 마케팅 체제로 전환하는 것이다. 즉, 계획생산-계획판매 체제를 구축하는 것이다. 차별화 전략을 위해서는 제품개발 능력을 향상시켜야 하고, 안정적인 공급능력을 확보하기 위하여 보다 규모화 되어야 한다. 아울러 효율적인 제품개발, 카테고리 메니지먼트, 그리고 효율적인 재고보충시스템을 구축하여야 한다. 일선농협이 시장의 요구조건을 충족한 산지유통기능을 효율적으로 수행하기 위해서는 산지유통조직도 그에 적합하게 혁신되어야 한다. 종합농협체제의 한계점을 해결하여야 하고, 공급능력 확보를 위한 규모화를 위하여 연합사업의 활성화와 광역합병을 강화하여야 한다. 또한 산지유통사업이 시장지향적 의사결정을 하도록 의사결정구조가 강화되어야 한다. 산지유통조직이 보다 독립적인 지위를 확보하여야 한다. 산지유통사업이 경쟁력을 확보하는데 있어 가장 중요한 요소가 농가 조직화이다. 농가와 수직적 통합관계가 구축되면 생산이력 등 숨은 정보창출이 용이하고 품질관리가 효율적으로 이루어지기 때문이다. 농가 조직화를 위해서는 농협의 운영원리를 전환하여야 한다. 선진국의 시장지향적 협동조합 원리가 적합하다. 이러한 조직혁신을 위해서는 그 무엇보다 변화하는 농산물 유통환경 속에서 산지유통혁신에 대한 비전을 마련하고, 이에 대한 인식의 공유를 도출하는 것이 시급하다. 농협의 산지유통 혁신을 위해서는 이를 둘러싸고 있는 제도적 기반도 구축되어야 한다. 먼저 직거래가 확대되면서 산지는 거래관계 위험을 안고 있기 때문에 도매시장의 거래제도에서 수직적 거래에 적합한 방식을 도입하여야 한다. 다음으로 농협법 개정을 통하여 연합판매사업의 독립법인화를 유도할 수 있도록 조합공동사업법인의 개념을 도입하여야 한다. 운영효율화를 위하여 우선출자제도의 도입 및 이용고 배당체계를 강화하고, 조합원들에게 조합선택권을 부여하여야 한다. 마지막으로 중앙회가 산지유통사업의 올바른 비전을 설정하고, 그 바탕에서 회원농협체제의 한계점을 극복하는 연합사업 등을 선도하여야 한다. 조합상호지원기금 등 자금지원 방식을 우선출자 방식으로 전환하여 회원농협 산지유통사업의 초기부담을 완화하여야 한다. 아울러 마케팅전략 수립, 전문가육성, 정보인프라 구축, 도매 물류기능 강화 등이 함께 추진되어야 할 것이다. 결론적으로 농산물 유통환경의 변화는 거래관행의 변화를 초래하고, 이는 다시 산지유통 혁신을 요구하고 있다. 거래관계의 변화는 수직적 관계마케팅 능력의 강화를 요구하고, 이에 대응한 산지유통의 혁신이 이루어지지 않으면 소비지 시장을 상실할 위험에 처하게 될 것이다. 이는 우리 농업의 새로운 활로를 마련하기 위해서 필요한 중요한 과제이다. 산지유통 혁신은 기능의 정립만으로는 되지 않는다. 그에 적합한 조직혁신이 수반되어야 한다. 이런 점에서 산지유통에서 가장 큰 비중을 차지하고 있는 농협의 역할이 그 어느 때보다도 중요한 시기이다. 농협은 현재의 생산중심적 조직에서 보다 시장지향적 조직으로 조직혁신을 추구하여야 한다. 그러므로 농협의 산지유통 혁신을 촉진하기 위해서는 농협법 개정 등의 제도적 기반이 구축되어야 하며, 여기에는 농협중앙회의 역할이 중요하다.
Keywords: 농산물유통; 산지유통; 직거래; 농업협동조합