고객 지향적 농산물유통 사례 연구

Abstract

생산요소의 가치는 객관적으로 측정이 가능하지만 소비재의 가치는 주관적인 특성을 가지고 있다. 예를 들어 농기계나 농자재, 사료 등은 그 기능이나 성분, 효능 등 생산성에 영향을 주는 요인을 객관적으로 측정함으로써 그 가치를 평가할 수 있다. 하지만 동일한 사과와 배라고 할지라도 사과를 더 좋아하는 사람은 사과의 가치를, 배를 좋아하는 사람은 배의 가치를 상대적으로 더 높게 평가할 것이다. 소비재인 농산물의 가치는 고객이 느끼는 주관적인 만족도에 따라 서로 다르게 평가될 수 있다는 특징이 있다. 고객을 만족시킴으로써 농산물의 가치가 실현될 수 있다는 점에서 고객지향은 농산물 유통이 궁극적으로 추구하는 바라고 할 수 있다. 과거 생산력이 충분히 발달하지 못하여 상품이 부족하던 시기에는 일단 생산된 상품을 판매하는 것은 그리 어려운 일이 아니었다. 하지만 생산력이 발달하여 충분한 양의 상품이 시장에 공급되면서 소비자의 선택을 받은 상품만이 살아남을 수 있는 구매자 중심의 시장 구조가 형성되었다. 오늘날 산업의 전 분야에서 고객만족 또는 고객지향의 중요성이 강조되고 있으며, 농산업 또한 예외는 아니다. 경쟁이 치열해지는 농산물 유통환경 속에서 경쟁력을 제고시키기 위해서 고객지향성을 더욱 강화해 나갈 것을 요구받고 있기도 하다. 이 연구는 다양한 소비자지향적 유통사례들을 조사·분석하여 농산물유통 사업을 수행하고 있는 경영체들에게 마케팅 전략의 수립과 이를 실현하는 데 필요한 정보를 제공하기 위하여 수행되었다.

The purpose of this study is to provide useful information about customer- oriented marketing of agricultural products for farmers’ marketing organizations. Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, services, organizations, and events to create and maintain relationships that will satisfy individual and organizational objectives. Customer-oriented marketing is evolved from production-oriented marketing which appeared in the late nineteenth century and sales-oriented marketing. Customer-oriented marketing is all those associated with identifying the particular wants and needs of a target market of customers, and then going about satisfying those customers better than the competitors. This involves doing market research on customers, analyzing their needs, and then making strategic decisions about product design, pricing, promotion and distribution. The main approach methods through analyzing customer-oriented marketing's case are summarized as follow: First, if it sufficiently satisfy customers' needs, a new product noticed in market can be developed by doing only simple manufacture. Second, the chance that it will be able to create a market could be formed in a process recognizing quickly and corresponding to the discordant between necessity and market. Third, it is effective to magnify the width of customers' selection to discriminate quality and prices of products in order to hit to the preference of the customer. Fourth, it will be able to create a new value to deliver information about production and distribution to the customer. Fifth, it can maximize the customers’ satisfaction to select appropriately the distribution channel according to the characteristics of customers and goods. Lastly, it is necessary to construct the efficient management system which corresponds to market change in order to do customer-oriented marketing continuously.

Researchers: Gouk, Seung-Yong and Choi, Byung-Ok Research period: 2007. 12. - 2008. 2. E-mail address: gouksy@krei.re.kr, bochoi@krei.re.kr